用洪荒之力 渡低迷難關(guān)——2017年國內(nèi)農(nóng)藥市場發(fā)展趨勢及應(yīng)對措施
有專家預(yù)測今年的冬天會特別冷，一如目前的農(nóng)藥市場環(huán)境：2016年農(nóng)藥市場基本上快畫句號了，市場情況慘淡，似乎是尚未開始就結(jié)束了。市場低迷已成為新常態(tài)，農(nóng)藥企業(yè)老板陷入迷茫中，不知道2017年干點什么好？策劃什么產(chǎn)品好賣？什么模式能適應(yīng)未來？用什么樣的人才能渡過低迷難關(guān)？
農(nóng)業(yè)的未來走向哪里？今年在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的人都很苦，好像什么農(nóng)產(chǎn)品都不掙錢，前幾年流行的：包田大戶、合作社，今年也是出現(xiàn)了危機，21世紀的金礦在農(nóng)村，但是淘金的路太遠、太難走。供給側(cè)改革在農(nóng)藥行業(yè)首先改的就是人，淘汰一些非專業(yè)選手，目前難在大家第一位的是：人才，選對人，走對路，不怕遠。企業(yè)的競爭最終是人才的競爭，如果企業(yè)全體人員都能用洪荒之力，我想這個企業(yè)目前一定也不會難。
既然選擇了做農(nóng)藥，便只顧風(fēng)雨兼程。心里還有詩和遠方，逼自己往前走，不能茍且的活著。2017年的國內(nèi)農(nóng)藥市場一定會更難，難對轉(zhuǎn)型中的企業(yè)是好事，你可以彎道超車，九九八十一難后就能取到真經(jīng)。筆者感覺2017年的農(nóng)藥市場會有以下幾大趨勢。
趨勢一：電商退燒、飛防飛不高
逐漸冷淡了農(nóng)資電商，今年市場看電商是沒有一家過得好的，“網(wǎng)”事不堪回首，能夠堅持多久，那看誰的底氣更足。海南省農(nóng)藥管理若干草案已經(jīng)在網(wǎng)上發(fā)布公示：禁止從本經(jīng)濟特區(qū)以外購買農(nóng)藥。草案禁止農(nóng)藥使用者從本經(jīng)濟特區(qū)以外購買農(nóng)藥，并禁止通過網(wǎng)絡(luò)交易平臺從本經(jīng)濟特區(qū)以外購買農(nóng)藥；同時，增加郵政行政主管部門為農(nóng)藥監(jiān)管部門，以加強對農(nóng)藥流通環(huán)節(jié)的監(jiān)管。從政府層面已經(jīng)禁止農(nóng)資電商在海南的銷售，農(nóng)資電商需要解決的難點問題太多：售后服務(wù)、技術(shù)支持、物流配送、改變農(nóng)民的傳統(tǒng)買藥習(xí)慣等。農(nóng)資電商能否聚焦做一些偏遠地區(qū)，為那些用藥水平比較落后、假貨比較多的區(qū)域配送一些貨真價實的好農(nóng)藥，搶占一些市場主動權(quán)。可以在先烈的足跡下用互聯(lián)網(wǎng)思維來引導(dǎo)農(nóng)資行業(yè)的信息化發(fā)展。
飛防是2016年最火的行業(yè)詞，好像你不買個飛機玩玩就跟不上潮流了，和幾個做飛防的企業(yè)老總及朋友聊天，問他們干得怎么樣？一個字：累，兩個字：難干，三個字：不掙錢。目前的無人機能否打普通農(nóng)藥，有沒有效果無人肯定，到目前為止還沒有那個農(nóng)藥企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)飛防藥劑的，有點概念的飛防企業(yè)說加沉降劑可以解決藥效的問題，需要時間的驗證。其實最重要的問題是：賺錢的模式不知道是什么，人員多、飛手少、費用高，大田作物區(qū)病蟲情報的時間就是那幾天，你能打得了多少畝，就有多少占有率。有個飛防的業(yè)務(wù)人員說出苦衷：有訂單啊，沒有飛機啊，沒有飛手啊，看似簡單的無人機，培養(yǎng)一個成熟的飛手至少也要飛5000畝以上才能熟練的操控?zé)o人機，對無人機的損壞率比較低。解決飛防企業(yè)的盈利模式，解決集中用藥時間的飛機、飛手不夠的問題，飛防的未來才能走好。
趨勢二：親基地、遠賒銷
種植主權(quán)時代的到來，抓住基地就擁有市場份額。但是基地的風(fēng)險性對很多企業(yè)是最大的考驗，版納的香蕉市場今年跑路的基地老板越來越多，很多企業(yè)聞風(fēng)而退。一方面是版納香蕉面積的減少，轉(zhuǎn)到境外，另外一方面是賒銷欠的錢到現(xiàn)在還收不回來。一些做農(nóng)資金融的企業(yè)到年底能否收回貸款也是行業(yè)所擔(dān)心的。如何協(xié)助種植大戶管好基地，種植出高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，這是目前的痛點，將種植大戶組織起來，管理好，成立俱樂部，讓大家找到組織，有依賴就可以發(fā)展了。
趨勢三、重價值、輕價格
2016年是農(nóng)藥市場價格戰(zhàn)年，連拜耳也參與進去了，攔腰斬斷的產(chǎn)品價格有好幾個。產(chǎn)品價格低了很多，人工成本上漲了很多，利潤空間薄了很多，是農(nóng)資干我，還是我干農(nóng)資啊。農(nóng)民在乎價格嗎？假貨橫行的時代比較的是價格，目前真品時代比較的是價值，沒有最低，只有更低的價格戰(zhàn)讓大企業(yè)難受，小企業(yè)無法生存，以前是小企業(yè)價格低，而現(xiàn)在是大企業(yè)價格低，這樣下去我們的通過農(nóng)藥給農(nóng)民的帶來哪些價值？能否減少病蟲草害對作物的威脅，能否幫助農(nóng)戶提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，能否幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收。農(nóng)藥的價值是看它貢獻什么，為農(nóng)戶帶來什么。一味的拼價格最終的結(jié)果是傷害農(nóng)戶、損傷自己。我想只有提供給農(nóng)戶更多的價值，才能給企業(yè)創(chuàng)造更多的附加值。
趨勢四、聚作物、交產(chǎn)品
農(nóng)藥市場這幾年流行的詞語有兩個：作物經(jīng)理、作物全程解決方案。能否做到不用管，先喊出來，對作物的研究目前國內(nèi)企業(yè)還比較少的能夠沉下心去習(xí)得1-2種作物，成為植物醫(yī)生。個別思想超前的企業(yè)按照作物分大區(qū)考核，連作物種植面積不知道的情況下，研究作物也是在口頭上。聚焦自己擅長的作物做精耕細作，把作物研究透，結(jié)合種植管理、水肥管理做本土化的產(chǎn)品解決方案。我們也分析給業(yè)務(wù)員定任務(wù)按照什么來制定比較合理，為什么按照作物面積來計算，海一樣大的市場份額而抓不住，市場的蛋糕逐年是增長的，專家預(yù)測到2020年農(nóng)藥市場達到1000億，但是目前還沒有占容量20%份額的公司，剛性需要的農(nóng)資市場是比較有未來的，只要你做好家門口那幾萬畝的經(jīng)濟作物市場也有一席之地。例如知名度不高的一個山西本土企業(yè)在運城果樹區(qū)做5000萬的銷售額。從未來去研究作物的潛能，激發(fā)作物潛能，讓基因表達更好些，通過植保的技術(shù)管控來幫助作物增產(chǎn)，這樣會有更多的市場份額。
交產(chǎn)品是聚焦作物策劃一些可以付托的產(chǎn)品，目前的農(nóng)藥市場是不缺產(chǎn)品的，但是缺的是能夠解決農(nóng)戶痛點問題的產(chǎn)品，能夠自己說話的好產(chǎn)品，回頭率高、農(nóng)戶都在找，這樣的產(chǎn)品不愁賣。目前外企是通過新的化合物及良好的藥效來控制農(nóng)戶，讓外企的產(chǎn)品在經(jīng)濟作物區(qū)的占有率至少在30%以上。未來你的研發(fā)投入決定你的產(chǎn)品的前瞻性，而目前多數(shù)制劑企業(yè)是沒有注重研發(fā)上的投入，而產(chǎn)品有力了才能耕作更大的作物面積的市場。
趨勢五：懂技術(shù)、會服務(wù)
今年技術(shù)服務(wù)這個詞出現(xiàn)的頻率很高，說明行業(yè)都關(guān)注到農(nóng)藥也是個技術(shù)活了，不是一般的人可以玩的了，淘汰一些不懂技術(shù)的非專業(yè)選手，我的預(yù)想：農(nóng)藥也會向醫(yī)藥一樣，也有可能向國外的模式：醫(yī)和藥分家，目前懂技術(shù)的植保專家老師很熱捧，這個行業(yè)太缺植保專家式的權(quán)威老師了，三站解散以后，中國植保防控的技術(shù)培訓(xùn)和教育農(nóng)戶的責(zé)任重擔(dān)讓企業(yè)去挑，大多數(shù)連生存都難的情況下，企業(yè)無法挑起這個擔(dān)子。如何把植保技術(shù)賣的像醫(yī)院一樣的專業(yè)，不愁賣不了產(chǎn)品。來到醫(yī)院，你要多聽話就有多聽話，沒有討價還價。如果你的植保醫(yī)院能夠做到技術(shù)很精湛，農(nóng)戶也不會有賒銷了，也不會討價還價了。
技術(shù)將是很多農(nóng)藥企業(yè)的硬傷，因為大多數(shù)制劑企業(yè)中沒有一個權(quán)威的技術(shù)老師，從營銷技術(shù)到技術(shù)營銷的轉(zhuǎn)變需要的是時間和思維模式的轉(zhuǎn)變，如果你的腦子里面裝的是作物，那就一定會懂技術(shù)。我曾經(jīng)教育我技術(shù)推廣經(jīng)理，你如果不懂一種作物，你就種一種作物，從頭管到位就什么都會了，紙上得來終覺淺，技術(shù)真知在田間。服務(wù)是從心開始，從企業(yè)內(nèi)部開始，先把內(nèi)部服務(wù)好了，再服務(wù)外部。其實檢驗一個企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量很簡單：打服務(wù)熱線，筆者曾經(jīng)打過10多個上市公司的服務(wù)熱線或植保熱線，要么是無人接聽，要么是沒有服務(wù)可言，一問三不知。植保熱線解決不了植保問題、服務(wù)熱線不服務(wù)是行業(yè)的通病。不知道大家有沒有打過家電行業(yè)的服務(wù)熱線，那才是叫服務(wù)熱線，熱情、貼心，讓你滿意。“感悟需求 超越滿意”的服務(wù)理念，以苛刻應(yīng)對“苛刻”，不斷將農(nóng)藥行業(yè)的服務(wù)標準推向更高的行動方案。
面對市場的難點和痛點我提出自己幾點不成熟的應(yīng)對措施。
措施一：動力 找到企業(yè)增長的動力
第一動力是農(nóng)藥企業(yè)的老板，大多數(shù)企業(yè)老板找不到自己發(fā)展的動力，做得大的老一輩自我感覺干得不錯了，不愿再折騰，有的也是下一代不愿意再干農(nóng)藥了，沒有奮斗的動力了，沒有動力就沒有進步。年輕的創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)面臨發(fā)展的瓶頸。動力是可以包含渠道的動力和員工的動力，解決了渠道想賣、會賣、愿意賣的問題，解決員工想干、會干、愿意干。如果農(nóng)資企業(yè)老板解決不了價值觀統(tǒng)一的問題，解決不了分錢的模式，企業(yè)將無法做大。首先和渠道建立的非傳統(tǒng)的客情，而是專業(yè)化的客情，讓客戶成為利益共同體，其實目前很多企業(yè)將經(jīng)銷商、零售商合在一起成立的合伙制公司，模式很好，需要不斷的完善。企業(yè)內(nèi)部如果員工把企業(yè)當(dāng)成自己的企業(yè)，工作的動力很大，企業(yè)將不斷發(fā)展。其實就是聯(lián)合經(jīng)銷商、零售商、員工一起動起來，有持續(xù)的動力，將立足于未來的競爭中。
措施二：學(xué)力 學(xué)習(xí)的能力
學(xué)習(xí)化生存方式是最根本的應(yīng)變之道。非學(xué)無以廣才，競爭強迫你要學(xué)習(xí)，學(xué)什么最優(yōu)化？一個學(xué)習(xí)型的組織才可以在目前的難點時代生存下來，強化企業(yè)內(nèi)部的學(xué)習(xí)，教育經(jīng)銷商、零售商，讓他們愛上學(xué)習(xí)。筆者曾經(jīng)問綠業(yè)元的范總：您最大的愛好是什么？他的回答是：學(xué)習(xí)。老板愛上學(xué)習(xí)，企業(yè)就是學(xué)習(xí)型的組織。學(xué)歷代表了過去，學(xué)力代表了未來的生存能力。贏在學(xué)習(xí)，勝在改變。
措施三：合力 整合別人的能力
要么成為上市公司，要么成為上市公司的子公司，整合將是行業(yè)未來的趨勢，你具備多大的整合能力，將取得多少市場份額，像曾經(jīng)的啤酒行業(yè)、煙草行業(yè)，到現(xiàn)在就剩下幾個巨頭。也盼望先正達變成中國國企，也希望整合的速度更快點，行業(yè)凈化了，日子會過得舒服一點。 核心能力是整合不來的，沒有核心能力就沒有整合，所以必須具備自己的核心能力。通過聚焦和借勢思維，做強自身最擅長的領(lǐng)域，通過整合協(xié)作資源來彌補自身缺項和弱項。合力其實也可以理解為：抱團取暖，合在一起的力量來抗風(fēng)險。我想農(nóng)藥市場的明天一定是一場觀念和思維方式的革命。
洪荒，指混沌蒙昧的狀態(tài)，目前的農(nóng)藥市場好像進入的是洪荒時代，傳說洪荒之力可以改天換地，希望每個農(nóng)藥企業(yè)都擁有洪荒之力來改變自己的企業(yè)，打造戰(zhàn)略的頭腦、掌握制勝的王牌，三力協(xié)同憑好風(fēng)借力，個性化的生存。我想只有不跟別人“搶市場”，才能不怕別人“搶市場”，找到自己適合做的市場就是最好的市場。未來有所不同的活著，未來是美麗的！
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